Negociações e discussões entre familiares que detêm um negócio são diferentes, segundo John Davis, que falará durante o Fórum HSM Family Business , no ano que vem. Negociar nesse âmbito, segundo ele, não é como negociar entre sócios sem grau de parentesco e também é diferente de negociações existentes entre familiares, fora do contexto empresarial. Laços emocionais de longa data e relações de dependência pautam a vida dos membros de cada família. “Essas características levam a uma forte lealdade e sensibilidade um com o outro, mas também a uma grande reatividade em suas interações”, comenta Davis, em artigo para publicação da Harvard Business School. Ele afirma que além da confusão de papeis dentro do ambiente familiar e no cenário empresarial, o que muitas vezes compromete decisões, membros de uma mesma família dividem duas preocupações nos negócios: têm de avaliar o que é bom para a família, mas também para os negócios e acionistas. Com base na natureza peculiar das relações empresariais em empresas de capital familiar, Davis trabalha cinco passos para melhorar as discussões na companhia:
1. Analise o espaço de negociação: “No caso de negócios familiares, muitas das partes afetadas por uma negociação, ou que possam ser afetadas, estarão próximas por muito tempo”, explica. Tende-se a priorizar a vontade daqueles presentes na mesa de discussões, mas empreendimentos de família, mesmo os ausentes têm grande proximidade e poderão se sentir traídos ou enganados . Assim, ele sugere atenção especial às partes fora da mesa e mesmo àquelas fora da esfera de decisões;
2. Não tente “vencer” o outro lado: Uma negociação bem-sucedida geralmente envolve o ganho mútuo de vantagens. Davis considera que com negócios de família, o ganho mútuo costuma ser uma meta mais frequente e um dos aspectos competitivos desse tipo de empreendimento. Contudo, ele comenta que muitas vezes disputas familiares são levadas para o âmbito empresarial e que “derrotar” o adversário nesse contexto pode representar perdas para ambos;
3. Entenda interesses e perspectivas das demais partes: muitas pessoas enxergam as negociações como oportunidades de influenciar e persuadir, para conseguir o que querem, o que pode minar possibilidades de ouvir e de aprender com o outro lado. “A maioria dos membros familiares, nesse sentido, é bem-intencionada”, explica ele. Isso pode ser usado como vantagem, coloca Davis, pois em meio a boas intenções fica mais fácil perceber e ouvir as necessidades dos demais envolvidos;
4. Evite focar em um único assunto; identifique e negocie vários assuntos simultaneamente: “reunir a família” não é tarefa fácil. Nesse contexto, Davis considera que, no ato da negociação, deve-se abordar em família o maior número de assuntos possível, buscando aproveitar a boa vontade do comparecimento de todos para resolver problemas e tomar decisões que atendam à maioria;
5. Discuta interesses, não posições: Davis aqui diferencia as duas coisas – por posição, entende aquilo que cada uma das partes demanda; por interesse, entende as razões por detrás dessa tomada de posição. Negociações devem abordar e discutir interesses, não posições. Especialmente em família, posições tendem a ser bastante inflexíveis, mas os interesses por detrás delas tendem a ser discutíveis e negociáveis. Tal medida evita desentendimentos irreversíveis e ao mesmo tempo incita membros e familiares a expor suas razões.
Mesmo que em relações familiares são mais difíceis o processo decisório e a negociação, a existência de laços afetivos e emocionais pode facilitar consensos e resoluções de disputas. Nesse aspecto, Davis considera os cinco passos essenciais para nortearem as relações entre familiares no cenário empresarial. (Texto publicado originalmente no site da HSM
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